課程6：如何抓住營銷中的關（guān）鍵

第一章（zhāng）、什麽是關鍵時刻

1、關鍵時刻理念的起源（yuán）；

2、正麵的關鍵時刻與負麵（miàn）的關鍵時刻；

3、什麽是客戶真正想要的關鍵時刻。

第（dì）二章（zhāng）、誰扼殺了這（zhè）個（gè）合約

1、決策委員會對選擇供應商的決（jué）議過程；

2、關鍵（jiàn）時刻發生在營銷過程中的任何時刻；

3、關（guān）鍵時刻行為模（mó）式的（de）特點。

第三（sān）章、無辜的留話者

1、為什麽客戶的看法和你的看法有差異？

2、為什麽（me）你看（kàn）不到顧客的需要？

3、怎麽才能察覺到顧客的需要？

第四章、關鍵時刻（kè）行為模式第一（yī）步：探索

1、什麽（me）是為客（kè）戶著想？

2、區分企業利益和（hé）個人利（lì）益；

3、區分（fèn）兩類（lèi）客（kè）戶：外部客戶和內部客戶。

第五章、繁忙的業務經理

1、分（fèn）析（xī）客戶在公司內的（de）角色（sè）；

2、不要把客戶的信任（rèn）視做理所當然；

3、挖（wā）掘顧客的潛在需求；

4、滿足顧客潛在的期望（wàng）。

第六章、專業的（de）競爭對手

1、建立管理客戶期望的能力；

2、如何（hé）讓（ràng）客戶充分（fèn）感受到你的增值；

3、如何建立信任，把線索轉（zhuǎn）化為業務機會。

第七章、關鍵時刻行為模（mó）式第二步：提議

1、“適（shì）當”的提議什麽樣？

2、何謂（wèi）“完整”、“實際”及“雙（shuāng）贏”？

3、在哪些情況下不應當“提議”？

第八章（zhāng）、關（guān）鍵時刻（kè）行（háng）為模式第三步：行（háng）動

1、怎樣理解“行（háng）動”？

2、行動（dòng）原則（zé）。

第九章（zhāng）、不會傾聽的業務經理（lǐ）

1、察覺客戶的心（xīn）理期（qī）望；

2、通（tōng）過發現客戶（hù）的心理需要為客戶增值。

第十章、關鍵時刻（kè）行為（wéi）模式第（dì）四步（bù）：確認

1、銷售中（zhōng）的確認；

2、評估是否滿足客戶（hù）的期望的方法。

第十一章、經驗豐富的（de）業務經理（lǐ）

1、如何正確使用和鞏固客戶關係。

2、如何呈現利（lì）益：把自己的長處（chù）和客戶的需要聯係起來（lái）。

第十二章、複習和運用關鍵時刻模式

複習分（fèn）析客戶的期望和需（xū）求