課程7：銷售團隊

第一章、銷售團隊管理的困惑

1、銷售隊伍常見的問題

問題背後的原因分析

係（xì）統解決銷售（shòu）隊伍問題的思路

2、認識銷售行（háng）為與銷售模式

銷售行為的分類

不（bú）同銷售行為對管理模式的（de）要求

第二章、銷售管理的係統規劃

1、係統規（guī）劃六步法介紹

2、銷售（shòu）隊伍管理的目標體係

財務類指標

客（kè）戶增（zēng）長類指標

客戶滿（mǎn）意指（zhǐ）標（biāo）

管理動作指標

3、業務的（de）關（guān）鍵流程梳（shū）理

為什麽要梳理業務流程？

銷售管理中要梳理哪些業務流程？

關鍵業務流程的描（miáo）述形式

4、市（shì）場劃分

市場劃分的基本方法

市場劃分的適用原（yuán）則（zé）

5、銷售隊伍的內部組織設（shè）計

設計銷售組織結構

形成職位說明書

6、銷售隊伍人員數量的確定

7、薪酬考核（hé）

設計銷（xiāo）售人員薪酬時應考慮（lǜ）的因素

典型銷售人員薪酬方案解析

第三章、銷售人員（yuán）的管理控製

1 、銷售隊伍日常管理控製（zhì）的要點

銷售隊伍日常管理控製（zhì）中的常見問題

日常（cháng）管理（lǐ）控製的方向和要點

“四管齊下”的管理控製模式

2、日常管理控製手段之：管理表格的設計和推行

銷售團隊管理表格（gé）設（shè）計的要（yào）點

管理控製銷售人員日常活動（dòng）的基礎（chǔ）表格

管理表格的推行和督導

3、日常管理控製手段之：銷售會議

常見（jiàn）的銷售會議

銷售會議的常規目標

銷（xiāo）售（shòu）經理（lǐ）主持銷售（shòu）例會時應注意的問題

4、日常管（guǎn）理控製手段之：隨（suí）訪觀（guān）察

為什麽要隨訪（fǎng）觀察

隨訪觀察的模擬訓（xùn）練

隨訪觀察應注意的問（wèn）題

5、日常管理（lǐ）控製手段之：述職談話

有關（guān）銷售人員述（shù）職的說明

銷售人員工作述職的程序及其要點

述職過程中銷售經理應該注（zhù）意的問題（tí）

6、四管齊下，綜合管控

管理控製不當，造成銷售團隊的問題（tí）

銷（xiāo）售隊伍不同成長階段管理（lǐ）控製手段的側重分配

有效控製的核心（xīn）目標

第四章、招募、培訓、激勵（lì）、評價銷（xiāo）售團隊成員

1、招募

招募的流程設計（jì）

有效招募的四個原則

如何做好應聘人員的麵試

2、培訓（在崗培訓）

（在崗）培訓中常見的問（wèn）題

（在崗）培訓的方法及注意要點

3、激勵

團隊成員需要激勵的信號

尋找問題出現的原因

激勵的三個層次

關（guān）注銷售人員的工（gōng）作動（dòng）力

錢不是最重要的激勵因素

三種類型的激（jī）勵方式

雙因素理論在團隊激勵中的應用

分組討論（lùn）：激勵菜譜

激勵（lì）下屬不花（huā）錢！

4、評價

三緯（wěi）度評（píng）價（jià）法

對團隊成員評價後的管理（lǐ）行為

第五章、鑄造銷（xiāo）售隊伍團隊作戰（zhàn）的卓越領（lǐng）導

1、領導是一種高效的管理技巧

領導與管理

理想領導者的6P特質

銷售團隊領導（dǎo）關係（xì）的雙麵性

2、了解銷售隊伍成員的成熟度

確定任務的三段（duàn）法

銷售團隊（duì）成（chéng）員發展的四個階段

3、彈性選擇帶隊伍的領導方法

四種（zhǒng）不同的領導（dǎo）方法

彈性選擇銷售隊伍（wǔ）的領導方法