如何分析你的客戶都屬於哪一類？

　　按照語言（yán）節奏以及社交能力來劃分，客戶性格特點主要分為：老鷹型號的客（kè）戶，孔雀型號（hào）的客戶，鴿子型號的客戶和貓頭鷹型號的客戶。語（yǔ）言節奏中，快節奏是指音量大、聲音高、語速快（kuài），慢節奏是指音量小、聲音低、語速慢，社交能（néng）力強是指見麵（miàn）後對你非常熱（rè）情，社交能力弱是指對你不理不睬、半天不說一句話。

　　要想了解客戶的性格特點（diǎn），一定要經過三個步（bù）驟（zhòu），第一步是識別客戶的性格特點，首先必需明確客戶究竟屬（shǔ）於那種類型，隻（zhī）有這樣你才能製定適合其性格（gé）特點的接觸策略，識別方（fāng）法很簡單，在你和客（kè）戶說話中，哪怕是電話交談的一瞬間就可以分（fèn）辨出客（kè）戶的語言節奏，如果某客戶說話聲音大（dà），音量高、語速快，初步可以判斷（duàn）這個人（rén）不是老鷹型號的就是孔雀型號的（de），左右象限分開後（hòu），接下來（lái）是劃分上下象限，我們和客戶接觸後就可以感受到他們社交能力的強弱，如果這個人不（bú）理不（bú）睬（cǎi），半天不說一句話，基本可以判定這個人是老鷹型號的客（kè）戶,反之則是孔雀型號的客戶，通過這樣的策略（luè）我們就能對客戶的性格特點進行定（dìng）位。第二步（bù）叫做對等模仿（fǎng），你要與客戶的節奏、社交（jiāo）能力形成一致，客（kè）戶說話聲音大，語速快，你也要提高音量（liàng），加快說話速度；客戶對你非常熱情，你也要對他充滿激情，總而言之以顧客的性格特點為標準，努（nǔ）力的（de）去適應我們的（de）上帝；第三步是根據顧客的主導需求製定（dìng）接觸策略，必須，明確（què）應該做什麽，不應該做什麽。讓我們分別分析一下四種類型（xíng）的（de）性格特點（diǎn）：

　　1、老鷹型號的（de）客（kè）戶

　　（1）老鷹型號客戶的主（zhǔ）導需求是權力，我們經常會見到這種（zhǒng）類型的人，你來到客戶辦公室，熱情洋（yáng）溢地向他介紹你的（de）產（chǎn）品方案，而客戶呢？坐在那裏一動不動，對你的談話不（bú）太感興趣，這時候如果你換一個話題，轉移到（dào）有（yǒu）關權力的論題上來：張總，聽說某某領導（dǎo）人要（yào）更替了，可能會引（yǐn）起權力之爭。客戶聽到這裏，立刻就會瞪大了眼睛，並且不（bú）停的詢問事情的原委，因為權力的話題是他（tā）最（zuì）感興趣的話題。

　　（2）老鷹型（xíng）號的客戶隻注重（chóng）結果，不看重過程和細節。平時會有（yǒu）這樣的領導，你在向他匯報工作：王總，這件（jiàn）事情我想這樣去做，第一（yī）步、第二步、第三步……您（nín）看這樣可以嗎？哪裏（lǐ）想到王總滿臉不耐煩：怎麽做是（shì）你自己的事情，不（bú）要和我講，我要的就是結果，做好就行。結果（guǒ）你討了個很沒有麵子，如果（guǒ）你了解你領導的性格特點就不會自找沒趣，這樣的領導你千萬不要向（xiàng）他敘述做事的過程和細節，否則他就會認為你這個人婆婆（pó）媽媽，沒有什麽魄力。

　　（3）老鷹型號的客戶最容易刁難人，你要事先做好預防。其方法是突然（rán）提出一個（gè）意想不到的問題，讓（ràng）你難堪，你的應對（duì）策略是事先進行（háng）預防性提問，我本人（rén）曾（céng）經（jīng）由於經驗不足被一個老鷹性格客戶為難過，當時正逢（féng）年底，與一客戶（hù）經理一起拜訪大客戶，見（jiàn）麵後想恭維對方老總幾句（jù）以緩解氣氛：王總，恭喜您了，聽（tīng）我的客戶經理講在您的領導下今年您公司營業（yè）額比上一年（nián）增加了10%，很了不起（qǐ）啊。哪想到對方老總聽了這話臉色立（lì）刻由晴轉陰（yīn）：蘇總，您可真（zhēn）會說話，您是在故意諷刺我吧，年初我公司製定（dìng）的營（yíng）業額指標是比上一（yī）年增長30%，一年下來才達到10%，我們的其（qí）他競爭對手增長幅度都在20%以上，太慚（cán）愧了。聽了這（zhè）話我當時就（jiù）僵（jiāng）在那裏了，恨不得打自己嘴巴。事後回想起來很不（bú）是滋味，其實這個錯誤本來可以避免，恭維前應該（gāi）先問問（wèn）題為後來打基礎（chǔ）：王總，聽說貴公（gōng）司今年的營業額比上一年增加了10%，不知您（nín）對這10%持怎樣的看法呢？經過這樣一番詢問，就為後來客戶刁難（nán）你做了一個很好（hǎo）的鋪墊。

　　2、孔雀型號的客戶

　　（1）孔雀型號客戶的主導需求是熱情。他們是非常感性（xìng）的人，對人（rén）對事都種滿了激（jī）情，你要積極（jí）的對他的（de）熱（rè）情進行（háng）回應，談業務最好不（bú）要單刀直入，先拉近（jìn）感情，如關心一下他的身體或（huò）者家（jiā）人等，就會盡快地融入他的節奏。

　　（2）孔雀型號的客戶最愛展示自己，你要抓（zhuā）住這（zhè）個機會。我們知道孔（kǒng）雀最喜歡做的（de）事情是“開屏”見到這類客戶你一定要充分的讚美和請教他（tā）：王經理，上（shàng）次我在《市場與管理》上拜讀了您發表的一篇文章，是談經銷商管理方麵，寫得非常深入，看得出您是（shì）這方麵的專家，正好（hǎo）我有（yǒu）幾個問（wèn）題要請教您呢。客（kè）戶聽（tīng）到這裏就（jiù）會不自覺地展示（shì）出孔雀的個性，把你需要的東西告訴你。

　　（3）孔（kǒng）雀類型的客戶夢想遠（yuǎn）大，你要支持並鼓勵他。和這（zhè）類客戶交往時客戶講：我們（men）企業要在一年上市，三年（nián）成為世（shì）界五百強。你要積（jī）極的回應：有王（wáng）總（zǒng）這樣的戰略眼光和能力是（shì）企業的大幸，以您的魄力我覺得用（yòng）不了兩年您就能夠躋身世界五百強。客戶一（yī）聽會非常受（shòu）用，他還會（huì）覺得（dé）你的（de）給了他莫大的支持與自（zì）信。

　　3、鴿子型號的客戶

　　（1）鴿子類型客戶的主導需求是關係，你要以關（guān）係為切入點進行接觸。雙方談（tán）業務你（nǐ）看到對方不（bú）太感興趣，這時要抓住他的（de）主導（dǎo）需求：王先生，上次我去（qù）你（nǐ）們的一個（gè）大客戶A公司談生意（yì），對方（fāng）的老總劉總大加讚賞您，他說你們的關係非常不（bú）錯，改天我們三個約在一起吃（chī）個飯聊聊天（tiān）。客戶（hù）一聽立刻來精神，他（tā）感興趣的又是和他有關（guān）的話題來了。

　　（2）鴿子類型的客戶報複心很強，最好不要（yào）對他下命（mìng）令。這樣的（de）人企業裏很多，既沒有（yǒu）出色的業績，也沒有大的過失，誰也不去得罪，儼然一個老好人，最重要的是他和公司裏的領導關係（xì）很不錯，如果（guǒ）你下命令：小張，趕（gǎn）緊把那些工（gōng）作（zuò）做完，明（míng）天做不完（wán）我扣（kòu）你獎金。這時小張會很不服氣，你扣我獎（jiǎng）金，自不量力，我和劉總的關係那麽好，改天我們在一起喝酒（jiǔ）我參你一本。一定注意，麵對這樣的人你要謹慎對待，切不可魯莽行事。

　　4、貓頭鷹（yīng）型（xíng）號的客戶

　　（1）貓頭鷹型號客戶（hù）的主導需求（qiú）是尊重（chóng），你和他見麵一定要重視它，不（bú）能讓他感覺受到冷落（luò），要適當的把他當作核心（xīn）人物去對待，尤其是有外人在場的時候，他們的心裏就會很舒服，最起碼不會排斥你。 

　　（2）貓頭鷹型號的客戶比較注重計劃性。你（nǐ）對客戶講：我們的產品具有（yǒu）很（hěn）多（duō）優勢，公司信譽好、產品質量（liàng）可靠、服務響應時間快、價格低（dī）等。客戶聽到這些話（huà）就覺得你做事說話沒有條理，如果換一種說法就會不一樣：我們的產品具有很多（duō）優（yōu）勢，第一公司信譽好；第（dì）二產品質量（liàng）可靠；第三服務響應時間快；第四價格低。你這樣講客戶就會覺得你說話和辦事井井有條、思（sī）路清晰。

　　（3）貓頭鷹型號的客戶非常（cháng）注重實（shí）證。我們不止一次見到這（zhè）樣的客（kè）戶，你告訴他（tā）你的產品質量是最（zuì）好的，他立刻就會回應你：既然你說你的產品質量好，都有哪些企業用過你們的產品？有哪些事實和數據能證明呢？他會向你要實證和數據，你（nǐ）準備不充分的話就要出問題。還（hái）有切忌不（bú）要用主觀意願過強（qiáng）的（de）詞匯和他（tā）們交談，比如：我想，我認為（wéi），不覺得等（děng）等，他們會覺得你不客觀。