營銷管理分析（xī）工具——安索夫矩陣

　　導讀：

　　走老路去不了新地方，如果（guǒ）組織要長（zhǎng）期發展，就不能總堅持“一切照（zhào）舊”的心態，即使（shǐ）企業生產（chǎn）經營穩定，也需要找到新的方法來增加（jiā）利潤和獲得（dé）新客戶。擴大經營（yíng）範圍有許多種方（fāng）式，例如開（kāi）發新產品或進入新市場，但是如何知道哪一種方式最（zuì）適合您的組織？文中（zhōng），我們將（jiāng）介紹營銷管理分析（xī）工具——安（ān）索夫矩陣模型，它可以（yǐ）幫助您（nín）考慮每個選項的潛在風險，並根據您的情況設計最合適的（de）營銷策略。

　　什麽是安索（suǒ）夫（fū）矩陣？

　　安索夫矩陣是由伊戈爾·安索夫提出的，並於1957年首次發表在《哈佛（fó）商業評論》的一篇題為“多樣化戰略”的文章中。它為一代又一代的營銷人員和企業領（lǐng）導者提供了一種快速而簡單的方式來思考（kǎo）增長的風（fēng）險（xiǎn）。這是一種核（hé）心商業戰略工具，在全球各類企業中廣泛應用、安索夫認（rèn）為，發展增長戰略（luè）實際上隻有兩種方法；產品延伸和市場拓展（zhǎn）。當與安索（suǒ）夫矩陣（zhèn）相結合時，它提供了四種戰略（luè）選（xuǎn）擇，每一種都具有不同（tóng）的風險水平。現（xiàn）在讓我們了解一（yī）下安索夫矩陣的具體內容。

　　市場滲透

　　風險最低的策略是公司在現有市場銷售現有產品，因為已經充分了解客戶、建立了渠道等等，安索夫將這種策略稱為“市場滲透（tòu）”。隻有（yǒu）市場仍在增長，或企業準（zhǔn）備通過打折促銷、提（tí）升服務質量等方式搶占市場份額，這種策略才能奏（zòu）效。

　　產品開發

　　安索夫（fū）矩陣中（zhōng）的第二個戰略選項是通過“產品開（kāi）發”戰略為現有市場開發新產（chǎn）品。這種（zhǒng）戰略會改變營銷（xiāo）組合的產品種類和促銷方式，因此（cǐ）風（fēng）險（xiǎn）高於市場滲透。這一（yī）戰略的成（chéng）功取（qǔ）決於組織是否能夠有效地開展研究，洞察客戶和市場需求，以及（jí）自身推動（dòng）創新的內（nèi）部能力和競爭力。

　　市場開發

　　第（dì）三個戰略選擇包括利用（yòng）“市場開發”戰略將現有產（chǎn）品帶入新市場。這種策略也被認為比市場滲透風險更大，因為很難了解新市場（chǎng）的複雜性。改變銷售地點或銷售場景，需（xū）要考（kǎo）慮新的市（shì）場渠道和路線，以及在新的目標細分市場的推廣方式。

　　多元化經營

　　安索夫矩陣中的最後一個策略是“多元化”，即為新市（shì）場開（kāi）發新產品。這被視為四種策（cè）略中風險最（zuì）大的（de）一種，因為該組織正進入一個（gè）不熟悉的市場。然而，企業可以依托（tuō）自身優勢（shì）進行（háng）相關領域的多樣化來減輕麵臨的風險，並（bìng）且有可能獲得最高的回報。

　　應用

　　上述四種經（jīng）營戰略在選擇上並不是任意的，而是需要遵循一定的順序進行，首先企（qǐ）業應當通過市場分（fèn）析與調研，判斷現有產品在現有市場是否（fǒu）還有拓展空（kōng）間，即采用市場滲透策略；其次在現有市場趨於飽和或（huò）滲透成本很高的（de）情況下，進一步尋找新的市場，拓展現有（yǒu）產（chǎn）品（pǐn）的（de）銷路，再次是采（cǎi）取產品延伸策略，考慮開發新產品，推向現有的（de）客（kè）戶群；最後才是進行多元化經營（yíng），開發新產（chǎn）品、拓展新市場。

　　安索夫矩陣示意圖

　　結語

　　安索（suǒ）夫矩陣用於營銷規劃過程的戰略階段。它用（yòng）於確定企業應該使用哪種總體戰略，然後反映在真實的營（yíng）銷活動中，有時一個組織會采取兩種策略來進入不同的市場。