【營銷管理】客戶（hù）拒絕的因素分析

　　在（zài）進行營銷（xiāo）活動的過程中，遭遇客戶拒絕使我（wǒ）們營銷人員的一種正常情況（kuàng），客戶拒絕的（de）因素無外乎價格因素、商品因（yīn）素、服（fú）務因素、貨（huò）源因素以及購買時間這（zhè）五個方麵。

　　客（kè）戶拒絕的（de）五（wǔ）大因素

　　價格因素：客戶認為商品（pǐn）價格過（guò）高，不能接受。討價還價在推銷中是經常碰到的。價格既會影響到購進企（qǐ）業的進貨（huò）成本和利潤，又時常影響（xiǎng）到消費（fèi）者的生活費用支（zhī）出。因此這是大多客戶（hù）所關注的，當客戶提（tí）出價格異議時，往往表明他已有了購買該商品的意願。

　　商品因素：是指客（kè）戶認為推銷的商品（pǐn）不（bú）符合要求，或者認為推銷的商品不是客戶所要購買的（de）商品。商品異議是對需（xū）求異議的否（fǒu）定。

　　服務因素：是指客戶對銷售員答（dá）應的服務承諾不信任，或對其所代表的企（qǐ）業售後服務不滿意，而不願與之（zhī）成交。

　　貨源因素：是（shì）客戶自認為不能買廠商銷售員委托的產品，也即是客戶（hù）對推銷產品來自於哪個推銷人員而產生的不同意（yì）見。

　　購買時間：購買時間異議又稱故意拖延，即客（kè）戶認為購買時間未到而有意拖延（yán）購買時間（jiān）的一種異議，一般而言，當客戶提出（chū）購（gòu）買時間異議時（shí），往往預示著他想購（gòu）買，隻是想拖延時間罷了。

　　處理價格異議的方法

　　1、遲緩價（jià）格的（de）討論

　　向客戶介紹產品的時候，客戶會問銷售員多少錢（qián），銷售員總是（shì）用一句話（huà），“價格是最精彩的一部分（fèn）。”這個意（yì）思就是說先暫且放慢價格的討論。

　　2、讓客戶感覺到付款之後就可以（yǐ）帶來一種好（hǎo）處（chù）

　　3、隔難（nán）政（zhèng）策

　　就是當（dāng）客戶提到這個價格他不能接受或者他不願（yuàn）意支付的時候，你要學會價值比（bǐ）超（chāo）越價格，讓他了解到價格與價值之間還有一定的差異性。

　　4、“三明（míng）治”法

　　把價值再添加附加價（jià）值，你住五星級飯店與你住三星級飯店，因所享受到的住店服（fú）務的舒適程度不同，因此這必然要（yào）影響到兩種不同星級的飯店的價格是絕對不一樣（yàng）的，但是你到五（wǔ）星級飯店所（suǒ）接受的服務絕對是超（chāo）越三星級飯店的，這也就是說價格和價值之間必然還存在著差異性。

　　5、要用價格比較昂貴的（de）產品來做比較

　　6、把產品的使（shǐ）用年限延長，這個產品的確不便宜，但它的使用期可以長到3、5年甚（shèn）至更長，而一般的產品不長的（de）一段時間就壞了，這是否（fǒu）也等於沒有價值（zhí）呢？

　　7、把價格預（yù）算成最低的通（tōng）用衡量指標，如（rú）果每天存5元錢，一年365天就等於存1825元錢（qián），花一（yī）兩千（qiān）元就相（xiàng）當於每天才隻（zhī）用幾元（yuán）錢就能使用上這個東西，而且讓您（nín）省下很多電。這（zhè）些就是處理價格（gé）抗爭的方法。

　　8、參考價格比較法，這個方法威力很大--“不妨試一試”。“當然這個價格和您想（xiǎng）象的還（hái）是比較（jiào）貴的，但您不妨試一下”。“您為（wéi）什麽不用用看呢？”。

　　每一次（cì）營銷活動對客戶（hù）拒絕（jué）因素（sù）的分析（xī）是我們營銷人員（yuán）日常性的一項工作，針對客戶拒絕的原因針對性分析提出解決方案（àn），調（diào）整（zhěng）營銷策略和（hé）方法可以讓不可預（yù）測變為營銷可控，從而提高營銷管理能力。