企業管理中營銷激勵（lì）的四大誤區

　　企業管理已經從簡單的"管（guǎn）理人員"發展到今（jīn）天的人性化管理，激勵機製作為現代管理的一個重要環節，日益成為製約企（qǐ）業發展（zhǎn）的關鍵（jiàn）因素。在營銷管理中，一個合理、有（yǒu）效、公平的（de）激勵機製往往可以充分發揮企業營銷經理、業務人員（yuán）乃至經銷商的積極性；相反，不適（shì）當的激（jī）勵機製（zhì）不能發（fā）揮激勵作（zuò）用，反而會導（dǎo）致人才流失。那麽在企業管理中營銷激勵（lì）的（de）四大誤區都（dōu）有哪些呢？

　　許（xǔ）多企業在激勵（lì）問題上或多或少地陷入或通過以下四個方麵（miàn）的誤區：

　　誤區一：激勵要實行“平均主義”

　　有很多企業的管理者認為，需要在（zài）企業裏激勵大多（duō）數，要實行“平均主義”。這看似很有道理，因為一個營銷組織依賴的僅僅是以“明星”自居（jū）的少數人，多數人的積極性就會受到挫（cuò）傷。然而，我們也應對少數人的良好業績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而（ér）找到提（tí）高其他人員業績的途徑，這對（duì）於營銷組織本（běn）身而言，遠遠比獎勵少數（shù）人有意義得多。

　　誤區二：銷量是激勵的唯（wéi）一指標

　　讓我們看看以（yǐ）下情況：

　　廣東省東莞市某電子產品生產（chǎn）企業（yè）的市場部根據行政區劃將全國劃分為不同的（de）營銷區域，並於每（měi）年年初將轄區內的年度營銷計劃（huá）發（fā）布給（gěi）所有區域經理，獎金總額按該地區年銷售總（zǒng）額的一定比例提取。每個業務人員的獎金也與他或她負責的地區的營銷金（jīn）額掛鉤。如果該地區未能完成其營銷計劃，該（gāi）地區所有人員的獎金將因任何原（yuán）因而受到很大影（yǐng）響。

　　案（àn）例中采取的是一種"以銷售來判斷英雄"的（de）激勵（lì）方法。該方法操作簡單，目的明確，員工獎（jiǎng）金（jīn）爭議少，深受市（shì）場營銷管理者的青睞。然而，這種激勵往往會導致其他營銷環節出現連鎖問題，從而導致營銷者為了提高自（zì）身的（de）銷售水平，在（zài）向批發商銷售產品時，往往會向客戶承諾一些難以實現的優（yōu）惠條（tiáo）件，如批發商購買商品（pǐn）時給予高額（é）回扣，向批發商或終端提供統一形象裝飾的補貼等。同時，為了擴大自己的銷售，除（chú）了開放自己的責任領域（yù）外，還以更優惠的條件向相鄰地區批（pī）發（fā）產品，最（zuì）終使每個市場區域相互搶奪（duó）對方的領土。

　　這種辦法雖然可以增加企業的銷售，在一（yī）些地方，企業的市場份額有了很大的提高（gāo），地區經理和業務人員的獎金和收入可以在行業中達到一個（gè）較（jiào）高的水平。但是，這種做法的弊端很快（kuài）就會暴露出來：第（dì）一，許多經銷商發現企業的（de）業務人員不（bú）履行諾（nuò）言，蒙（méng）受（shòu）了巨大損失，停止了（le）購買；第二（èr），由於各市場區（qū）域間貨（huò）物交換（huàn）的（de）日益激烈，嚴重影響了企業的整體市場戰略（luè）；最後，企業的整體銷售業（yè）績開始下（xià）降，營銷人（rén）員也逐漸流失。

　　誤區三：激勵和考核（hé）都單一

　　當許多企（qǐ）業實施（shī）激勵（lì）措施時（shí），他們（men）並不認真分析員工的（de）需求，而是對所有員工采取一刀切的方法來激勵所有人，結（jié）果適得其（qí）反（fǎn）。"也有企業的（de）評價隻能用經濟指標來衡量，而指標隻（zhī）有"銷售"和"回（huí）收量"這兩（liǎng）個指標，其他指標很（hěn）少，甚至（zhì）沒有；激（jī）勵（lì）技術（shù）隻是"銷售傭金"，即銷售越多，傭金越多；沒有激勵措施引導營銷人員開拓新市場，培養團隊（duì）精神互相幫助。因此，這些老員工不願開拓新市場，也不想培養（yǎng）新的銷售人員，更不（bú）用（yòng）說（shuō）把發達市場留給新手管理，新員工因經驗不足而無法獲得訂單，無法通（tōng）過試用期。

　　誤區四：激勵沒有落到實處

　　同樣，讓我們先來看（kàn）看這個案例：

　　一個公司的推銷員忙了整整一年之後，按規定可以得到3萬元的銷售傭金。"當他要兌現時，老板猶豫不決，說公司的資本周轉困難，傭金計算錯誤，不（bú）願意馬上把錢兌現給年輕的推銷員。碰巧此時，公司已經向他收取了近（jìn）3萬元的貨款。售貨員收了錢後拒絕交出。結果，他和老板開始吵架和打架，在警察局大（dà）放異彩。最後，可以（yǐ）想象，這（zhè）位推銷員因盜用公司貨（huò）款而被法院起訴；這位不守承諾的老板也把（bǎ）客戶（hù）和雇員拒（jù）之（zhī）門外（wài），公司的業務急劇下降，很快就倒閉了。

　　當然，這是一個比較（jiào）極（jí）端的案例，但確實有很（hěn）多（duō）企業在（zài）營銷過（guò）程中沒有及時（shí）兌現承諾（nuò），實現各種激勵，是典型的"說不做（zuò）"，習慣於"畫大蛋糕"，導致企業在（zài）員工心（xīn）目中的信用程度與騙（piàn）子一樣，甚至有些員工聲稱："相信老（lǎo）板的獎勵，就是自己的傻瓜（guā）。

　　此外，有些（xiē）企業的"戰略"激（jī）勵機製非常誘人，首先（xiān）可（kě）以極（jí）大地（dì）提高員工士氣，促進銷售業績的快（kuài）速提升，但在銷售業績開始長期停滯（zhì）甚至倒退（tuì）後不久，原（yuán）因何在？主要原因（yīn）是這些企業在實施"策略"方麵落後或失誤。

　　業績（jì）改善後（hòu），一些企業刻意停止實施激勵政策（cè），轉而尋找各種理由推諉，或各種（zhǒng）相關家庭（tíng）爭先恐後地進入營銷戰線，最終成為每個人都在吃"大鍋米"。努力量、業（yè）績質量和個人收入（rù）完全脫鉤，員工收入與個人努（nǔ）力不成比例，福（fú）利機製在實踐中無法體現，最終士氣低落。戰（zhàn）鬥力驟降，因實施不力導致銷售額下降，明顯高於前者。

　　以上就是企業管理中營銷激勵的四大誤區的相關（guān）內容，希望對您有所幫助，企業如果能堅持以利益為核心，實現（xiàn）雙贏、多贏，真正體現（xiàn）在實踐中，就能很好地激勵營銷戰線上的（de）員工，這是（shì）一個非常關鍵的原則，否則將嚴（yán）重影響企業（yè）的業績和團隊的穩定。如有營銷（xiāo）管理谘詢（xún）方麵的問題需要谘詢，可以上绿巨人草莓丝瓜樱桃在线视频企業管理谘詢（xún）了解更多內容（róng）。