構建防破壞商（shāng）業模型的5個步驟

　　在過去的幾年（nián）裏，我們看到（dào）了一（yī）些我們認為“不受（shòu）破壞”的企業（yè）被新的、意想不到的競（jìng）爭對手所顛覆。銀（yín）行，通過Paypal, Venmo和ApplePay。Uber和Lyft的出租車。AirBnB的酒（jiǔ）店。

　　最近，在新型（xíng）冠狀病毒爆發後，我們看到第二波中斷來自外部力量，而（ér）不是競爭。許多組織都被（bèi）社交距離的影響弄（nòng）得措手不（bú）及。不過，其中一些企業表現出了很強的（de）適應能力，它（tā）們轉向了新的價值包裝方式（shì）、數字化、配送方（fāng）式（shì），並重新思考它們能為企業服務的方式。

　　幾乎可以確定的是，我們不能完全防（fáng）止破壞，但我們肯定可以降（jiàng）低風（fēng）險。

　　認購業務似乎是最具彈性的業務之一。這種彈（dàn）性是由於他們的經常性收入，但也因為他們關注於不斷修補，為他們所服務的人帶來價值。因為他們更關注客戶（hù）參與（yǔ），而不僅僅是最初的（de）購買，他們被迫發展敏捷性和靈活性是核心文化優勢（shì）

　　如果你想轉（zhuǎn）向一種更靈活的、經（jīng）常（cháng）性的收入模式（shì），或者你隻是想與你服務的人建立更深入的關係，你可以做以下五（wǔ）件事。

　　第一步:為成功做（zuò）好（hǎo）準（zhǔn）備

　　最具彈（dàn）性的企業對客戶做出永遠的（de）承諾——這就像（xiàng）一個（gè）使命，但完全專注於（yú）客戶的目標和挑戰。你用一（yī）個永遠的承（chéng）諾作為你的北極（jí）星，它將引導你更有效（xiào）地通過這些未知的（de）水域，而不是專注於“季度（dù）資本主義”並試圖達到（dào）本月的預測（cè）。

　　但你需要這種方法的正確文化，正確的指標(提示（shì），主要的KPI不（bú）是收入)和正（zhèng）確的資源。你需要一筆現金作為緩衝，讓你能把注意力放在長期業務（wù）上。你的團隊需要既有戰略技能又有操（cāo）作技能的人——兩種完全不同的人。你需要有更長的領導時間（jiān），這（zhè）樣你才能在人際關係上投資。

　　第二步:關（guān）注你最好的客戶

　　如果你是一家持（chí）續經營的公司，則可能有一些比其他客戶更好的客戶。。這些“最佳客戶”可能比“非最佳客戶”擁有更大的終（zhōng）身價值。但可能還有其他的特點——他們經（jīng）常使用你的（de）產品，而且使用得很好。它們的服（fú）務成本（běn）也不是不（bú）成比例的高。他們可能是（shì）超級用戶，他們為您的組織的利益投入自（zì）己的時（shí）間、金錢和聲（shēng）譽。

　　例如，他們可能會（huì）吸引新客戶，或在你的活動上發言（yán），或就（jiù）產品方向提供反饋。你需要知道這些最好的客戶是誰，並且可以通過問幾個問題來識別他們。一旦你知道他們是誰，你不（bú）僅可以優化你的產品（pǐn），還可以優化你的整個企業——如何營銷、如（rú）何招聘、如何支持這些人。

　　如果你知道你在為誰服務並關注他們，你就更有可能（néng）讓他們陷入危機。

　　第三步:確保你的產品市場(PMF)從交（jiāo）易開（kāi）始(而不是結束（shù）)

　　大多數（shù）組織都（dōu）理解PMF的概念。你想要的是你的特定的、明確定義的受眾群體想要購買（mǎi）的產品。你不會想要一個產品（pǐn）在每個市場都有一點，但卻（què）不針對任何一個用（yòng）戶。你不想僅僅因為“你能”就去做產品。

　　但如果你（nǐ）想要（yào）獲得長期的用戶粘性和忠誠度，無論你是否使用訂閱定價，你（nǐ）都需要考慮PMF，而不（bú）僅僅是推動用戶獲取的整體（tǐ）利（lì）益（yì）。你需要的是能夠隨著時間的推移加深關係，並使你的（de）產品和服務成（chéng）為習（xí）慣的參與功能。

　　你們有責任繼續修補你們的產品，繼續以最好的方（fāng）式實現你們（men）永遠的（de）承諾。在客戶抱怨或（huò）取消之（zhī）前（qián），請不要等待，您需（xū）要不斷改進。

　　第四步:像鷹（yīng）一（yī）樣追蹤

　　客（kè）戶離開就是客戶流失。你想要了解為什麽人們離開，為什（shí）麽（me）他們不能加入。如果他（tā）們告訴你（nǐ），你的產（chǎn）品太貴，或（huò）者他們似乎沒有時間使用你的產品，這（zhè）是一種很好的方（fāng）式，說明他們沒有足夠的重視它們，不願（yuàn）意（yì）投入時間或金錢。所以試著（zhe）去理解為什麽。列出這些不穩定的驅動因素，以及那些熟悉你的產品但不感興趣的人的“推（tuī）出失敗”驅動因素，即使他們符合你的“最佳客戶”形象。然（rán）後專注於修複它們。

　　第五步:使（shǐ）用顯微（wēi）鏡和望（wàng）遠鏡。

　　有時，擁有最忠誠的“防破壞（huài）”成員的組織會發現，由於這種（zhǒng）深度參與（yǔ），他們（men）麵（miàn）臨一些獨特的風（fēng）險。這些組織傾（qīng）向（xiàng）於使用他們的（de）顯微（wēi）鏡，在使用（yòng）望遠鏡的範圍內，仔細評估當（dāng）前快樂成員的參與（yǔ）度和幸福感。確（què）保你花（huā）同樣多的時（shí）間觀察地平線，檢查競爭對手、變（biàn）化的環境和新技術——當然有風險，但也有（yǒu）發（fā）展的機會。也要從另一（yī）個方向看看你的潛在客戶，確保他們繼續發現你的價值主張，以及你如何實現它，令（lìng）人信服（fú）。“會員”的優勢是他（tā）們不尋找新的選擇——他們已經向你承諾了，但當涉及到吸引未來的會員時，不要混淆現有會員的惰性和破壞證據（jù）。

　　說到如何讓你的企業免（miǎn）受破壞，你能做的最好的事情就是首先專注（zhù）於照顧好你的（de）最佳（jiā）客戶。關係是至關重要的在今（jīn）天推動忠誠，並幫助你預測他們明天需要什（shí）麽。