【營銷管理】目標管（guǎn）理實施步驟

　　營銷管理過程中采用目標管理（lǐ）是屬於基本的管理方法。目標無論是對於一個組織，還是對於我們每（měi）一個人，都非常重要。卡耐基說“毫無目（mù）標比有（yǒu）壞的（de）目標更壞”。具體企（qǐ）業目標管理實（shí）施步驟包含以（yǐ）下九個（gè）方麵。

　　目標管理實施步驟1、製定目標

　　製定一個合適的目標是-個十分重要的，作為公司要（yào）製定公司的總目標，各地區及部門要製定各地區及部門的目標。每個銷售人員要（yào）製定個人的目標，要有（yǒu）長線目標、中（zhōng）線目標及短線（xiàn）目標，分每年、每季、每月、每周、每天及業務拜訪（fǎng）中的每次拜訪都要製定目標。那麽一個適當的（de）目標應該怎樣製定呢?

　　首先我們要充分地了解市場，有科學的市場調研。我們（men）要了解將開發地區的人口數、地區經濟狀況、文化習慣（guàn）、同類產品（pǐn）的銷（xiāo）售總量、競爭產（chǎn）品及公司的情況、我們的銷售網絡分布及你希望的（de）市場份額等等各方麵的情況。然後根據以上（shàng）了解的情況對你的產品、公（gōng）司（sī）及銷售策略進行一個（gè）係統的 SWOT分析。

　　S--Strength優勢（shì）：指你產（chǎn）品或公（gōng）司自身與別人相比所具有的獨特的優（yōu）點及長處。如：服用方便。

　　W--Weakness劣勢：指你（nǐ）產品（pǐn）或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：價（jià）格較貴。

　　O--Opportunities機會：指整（zhěng）個市（shì）場（chǎng）環境給你提供（gòng）哪些機會。如：發病率高、病人多，政（zhèng）府的政策保護。

　　T--Threats威脅（xié）：指整個市場環境中對你不利的情況。如：競爭產品多且功勢強，市場占有（yǒu）率大（dà）。

　　在（zài）進行 SWOT分析後，我們可以為公司（sī）或產品製定一個目標了。製定目標要符合 SMART原則（zé），即"聰明（míng）法則"。

　　S--Specific具體的：能準確說明（míng）要達到的最終結果，而不是工作本身。

　　M-- Measurable可衡量的：是指（zhǐ）你的目（mù）標是可以有考評的績效標準來衡量成果而不是一項工作。

　　A--Achievable具挑戰性：是指我們設計的目標，實（shí）現（xiàn）起來要有一定的困難，並不是輕而易舉（jǔ）地（dì）達到的，然而也並非不能達到的。需要努力（lì）才行。

　　R--Relevant現實的：是（shì）指在設定目標時根（gēn）據市場調研結果及各種資源和能（néng）力來看是可以達到的。

　　T--Time framed時間（jiān）限製（zhì）：是指你的目標日期。它分為固定最後期限及可調整(因具體（tǐ）情況而（ér）變)的最後期限。

　　如（rú）果你隻正確適當地設立（lì）了目標， 也隻是成功（gōng）了20％，另外更重要的是目（mù）標設立後的管理工（gōng）作。

　　目標管理實施步驟（zhòu）2、明確關（guān）鍵性成果

　　製訂目（mù）標之後（hòu），你應當確立執行標準或關鍵性成果，以便（biàn）把握達標的進度（dù）。

　　關鍵性（xìng）成果將為你提供衡量達標進度（dù）的客（kè）觀尺度。譬如，要想成為在公司5%的（de）頂尖銷售員（yuán）中優勝者，你可能必須每個月售出價值（zhí）50萬（wàn）人（rén）民幣的產品。明智的作法是把關鍵性成果建立在具體營銷活動的基（jī）礎之上。比方說，你（nǐ）可以把某一項關鍵性成果設定為每月成交的新客（kè）戶量，或者設定為（wéi）挖掘新客戶所花費的時間。

　　目標：本月至少出售50萬人民（mín）幣的產品。

　　關鍵性成（chéng）果：成交2家（jiā）新客戶。每月拜訪20次。（假如你能（néng）和50%的潛在客戶成交，那麽你每月（yuè）就得（dé）至少確定（dìng）4位合適的對象。

　　目（mù）標管理實施步驟3、評估優劣勢

　　一旦製訂了（le）目標和關鍵性成果，你就可以著手分（fèn）析自己優（yōu）勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標所需（xū）的（de）全部資源，包括時間、人力和資金。

　　如果貴公司的銷售目標（biāo）是占領25%的市場份額，那麽你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資，以便建立客（kè）戶產品的購買需（xū）求。比如，雖然你擁有廣（guǎng）泛的客戶基礎，但競爭對手的新（xīn）產品（pǐn）卻在價格方麵更具優（yōu）勢，那（nà）麽你或許就有必要提供額外的服務，以（yǐ）便保住市場份（fèn）額（é）。

　　評估自身的優勢常（cháng）常是製訂目標過程中最為困難的（de）階段，因為在很多情形下，你並沒（méi）有足（zú）夠的信息肯（kěn）定（dìng）自己的分析完整（zhěng）或精確（què）。譬如，當你銷售某種（zhǒng）未經檢驗的新產品，或涉（shè）足（zú）某個陌生的營銷領域時，可（kě）能（néng）就很難預測究（jiū）竟需要進行多少促銷，才能建立起客戶對該產品的認識，從而實現自己的個具（jù）體目標。

　　這種情（qíng）況下，你或（huò）許必須（xū）對達標（biāo）所需的營銷（xiāo）資（zī）源（yuán）作出數（shù）量或類型上的最（zuì）佳（jiā）“猜測”，接下（xià）來，當你開始銷售產品（pǐn），並向潛在客戶們搜集市（shì）場信息（xī）之後，你就可（kě）以對自己（jǐ）的目標（biāo）進行修訂了。

　　目標管理實施（shī）步驟4、確立行動方（fāng）針

　　銷售經理和銷售人（rén）員（yuán）都應當提出一項如（rú）何達標的（de）行動計劃而做好（hǎo）準備。要創立有效的行動計劃，關鍵還在於評析（xī）你所參加的每一項活動，並且優先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實現（xiàn）關（guān）鍵性成（chéng）果的活動。

　　譬如，你的某一項關鍵性成果是要在每（měi）個月成交2家新（xīn）客戶，那麽你就必須規劃出（chū）一部分營銷時間，以便挖（wā）掘新的客戶。當你（nǐ）準備行動計劃的時候，你或許要決定每周花一天（tiān）時間展開電話銷售攻勢。

　　目標管理實施步驟5、資源分配

　　整（zhěng）理好行（háng）動計劃之後，你還必須（xū）分配好自己（jǐ）將要使（shǐ）用的資源。你可能需要分配自己的營銷時間，以便與現有客戶（hù）合作（zuò）和挖掘新的（de）客（kè）戶；或者你還有必要就銷售助理們的時（shí）間作出規劃，以幫助自（zì）己協調（diào）某項廣告促銷。

　　在絕大多數情形下，你（nǐ）的資源，包括你（nǐ）的時間、差旅（lǚ）費（fèi）預算，以及你能夠（gòu）用來幫助自己完成商（shāng）業目標的任何公司資（zī）源，都是有限的，但是，你可以運用你最有力資源來實現你的計劃和你的銷售目標。

　　目標管理（lǐ）實施步驟6、確立（lì）達標期限

　　對自己所（suǒ）計劃的每一項活動都確立達（dá）標（biāo）期限，這不僅提供（gòng）了考驗你是否確（què）信能在（zài）某個具體日期之前實現關鍵性成果的機會，而且提供了評估不同（tóng）任務之間（jiān）相對優先順序的機會。

　　目（mù）標管理實施步驟7、編製計劃

　　製訂目標和行（háng）動計劃，既為你提供（gòng）了從思想上重視奪標的機會，也是你對（duì）承諾達標的一種確認。

　　此外，製訂行動計劃還有助於你和別人交流計劃內容，有（yǒu）助於你把注（zhù）意力始終集中在那些對於達標最為重要的活動上麵。

　　當初次接（jiē）受數百萬（wàn）元的銷售定額時，都會不知道如何去完成它。當著手製訂行動計劃（huá）時候，脫離困境的出路就會變得明顯起來。

　　目標管理實施步驟8、監督結果

　　銷售經理每個月都要和銷售員進行二三次麵（miàn）談。目的在於審核銷售員的（de）目標，並討（tǎo）論任何有可能影（yǐng）響目標實現的（de）關鍵性成果的問（wèn）題。

　　當這（zhè）些影響達標的問題超出了銷售（shòu）人員的（de）控製範圍時，銷售經理應該調整目標，或修改實現關鍵性成（chéng）果的預定期限。

　　目標（biāo）管理實施步驟（zhòu）9、落實獎賞

　　落實獎賞將激勵（lì）銷售員實現自己的目標。一般銷售員的獎金和加薪（xīn）是建立在達標的（de）基（jī）礎上，而達（dá）標則是他們向各自的銷售經理承諾兌現的任務。沒（méi）有人會不受（shòu）到金錢（qián）刺激的影響，這種影響所帶（dài）來的受常識的感覺將激勵銷售員全力以赴的工作。

　　要想成為一個成功（gōng）的銷售（shòu）人員，必須首先有（yǒu）明確的銷（xiāo）售目標，它會把你所有的銷售都聚集到一個方（fāng）向上。以上九個目標管理實施步驟是（shì）我們管（guǎn）理人員尤其是營銷管理人員必須熟知並運用好的。