怎樣做好營銷工作？致營（yíng）銷人的40條箴言！

　　當今營銷無處不在，營銷的渠道也越來越多。尤其對於企業來說營銷管（guǎn）理怎麽樣（yàng）甚（shèn）至決定了企業的存亡。很多（duō）企業直接是由老板在抓營銷（xiāo）管（guǎn）理，因為對於大多數企業來說，沒有客戶就沒有企業後續所有的經營管理動作。怎樣做（zuò）好營銷工作是每一個企業每一個人思考的問題，對此正（zhèng）睿谘詢結合多年成功為企（qǐ）業營銷管理升級經驗（yàn），總結出致營銷人的40條箴言，希望對您有所（suǒ）幫助。

　　1、最好的營銷是看不見的營銷。

　　最好的營銷是“潤物細無（wú）聲”，把營銷活（huó）動融入到人（rén）的生活習慣（guàn）當中去了，融入到一個人思維方式中去了，改造價值觀（guān）才是最好的營銷方式，也就是改造了人的價值取向判斷的標準。

　　2、營銷與銷售的區別。

　　營銷與銷售（shòu）是兩個不同的概念，營銷重（chóng）在前期策劃，是塑造公司品牌和產（chǎn）品價值，影響客戶主動找到我們；銷售直接麵對客戶並達（dá）成最終成交。

　　3、營銷的真正（zhèng）價值（zhí）在於影響消費者（zhě）的行為。

　　對營銷者而言，隻有影響客戶促成購買行為的（de）動作才是（shì）有價值的。因（yīn）此（cǐ），營銷人員必（bì）須始終圍繞著這點去設計、實施相應的（de）營銷的具體動作（zuò）。客戶從知道企業的產品或服務到實際購買這條（tiáo）鏈上，企業要保（bǎo）證所做的每一件事都是正確的才能最終達成銷售目的。

　　4、營銷的最高境界就是思想（xiǎng）的營（yíng）銷。

　　最（zuì）好的營銷（xiāo）是營銷思想。營銷不是營銷（xiāo）產品，而是（shì）營銷產（chǎn）品（pǐn）的理念；不是營銷的方法，而是營銷思想。客戶（hù）認同的不是產品本身，一定（dìng）是（shì）產品背後（hòu）的（de）思想理（lǐ）念。

　　5、溝通的過程就是（shì）自我營銷的過程。

　　何為溝（gōu）通？就是把自己的觀（guān）點有效地傳達出去，在這個傳達的（de）過程中會（huì）影響到別人，別人會根據溝通方（fāng）式和內容判斷一個人。好的溝通力就（jiù）是人們通常所說的“會說話”。所謂會說話，不是說一個人有說話的功能就是會說（shuō）話，而是說能把話說到別人的心坎裏從而成功實現自我營（yíng）銷達成溝通（tōng）目的。

　　6、高調做事，低調做人，營銷就要高調。

　　人和事要分開。企業員工做事情時要高調，所謂的高調是要積極主動（dòng）參與，創造更多更大的價值；低調做人是指要與人為善，對待其他同事（shì）要謙卑尊重。營銷人（rén）員在策劃設計時要“高舉高打”，相信自己的產品才能把產品賣（mài）好。

　　7、 一個人唱不了一台戲，說相聲還要（yào）兩個人，任何一部好的（de）電影，都不能隻有主角，都需要太多的配角來突出主角，沒有配角的戲也就沒了主角（jiǎo），營銷重在團隊作（zuò）戰，有了鮮花更需要綠葉。

　　營（yíng）銷注重團隊作戰，不（bú）可能一（yī）人打通全（quán）盤，這（zhè）就像一場籃球或足球比賽，每個人都（dōu）有（yǒu）自己扮演和擔（dān）當的角色，隻有相互配合通力協作才會贏（yíng）得最終的勝利。一個人（rén）人（rén）都（dōu）想當鮮（xiān）花或主角無人想當綠葉或配角的的團隊不是一個好的營銷團隊，也沒有戰鬥力可言。

　　8、品牌文化（huà）某種程度上是產品文（wén）化。因（yīn）為（wéi）品牌是口碑（bēi），口碑的載（zǎi）體（tǐ）是產品。企業的品牌文化往往是寄托在產品文化基礎上的延伸而已。

　　一般品牌打造的路徑為：好的產品和服務—案（àn）例—口碑—品牌，任何一個品（pǐn）牌的原點都是（shì）好的產品或服務，沒有好的產品或服務做基礎支撐而是靠營銷等建立起來（lái）的的品牌注定不能（néng）持久。

　　9、信用是最昂（áng）貴的。信用的維護隻有一個：真（zhēn）實。做企業做事情都是在（zài）做人（rén）。營銷的最高境（jìng）界就（jiù）是真（zhēn）實。

　　中國的傳統文化講（jiǎng）：仁（rén）、義、禮、智、信（xìn）。孔子曰：“人無誠信，不知其可。”信用也是企（qǐ）業的第二生命，企業家做企業要像珍惜生命一樣珍惜信用。營銷（xiāo）必（bì）須要讓消費者感受到真實，相信真實的力量（liàng）。

　　10、每一筆生意都有一個精彩的故事，業務（wù）員是這個故事的導演（yǎn）和演員。還為（wéi）每個客戶製訂一個成功（gōng）的成交策（cè）略（luè）。

　　每一筆生意的成（chéng）交既有其共（gòng）性又有其特（tè）性（xìng），針對每一個客戶都要量身（shēn）定做一套合（hé）適的（de）成交策略方案。銷售人員要參與到（dào）成交策略的策劃當中，並不斷在銷售實戰中總結完善銷售技巧。

　　11、 故事是否精彩，在於前（qián）五分鍾。每一筆生意是否成交，在於開（kāi）局。

　　好的開始等於成功了一半。任何一次生意談判，在開始的五分（fèn）鍾之（zhī）內就幾乎決定了能否（fǒu）成交（jiāo）。前五分（fèn）鍾是（shì）業（yè）務（wù）員了解客戶（hù）需求和塑造（zào）個人價值的最佳時機，這也是合作成功的重要前提。業務員要能夠在最（zuì）短的時間（jiān）內了解客（kè）戶的（de）真實需求並給到（dào）客（kè）戶（hù）良好的感（gǎn）受和評價。

　　12、 談生（shēng）意的過程就是解決問題的過（guò）程，解決的不（bú）是全部問題，是客戶（hù）最關心的問題。生（shēng）意的成功與失敗取決能否解決客戶關心的（de）問題。

　　客戶的成交意向來自於他的實際需求，客戶不簽單（dān）說明其內心有顧慮，有顧慮就說明有未解決的實際問題。業務（wù）員的目的就（jiù）是要解決客戶的（de）實（shí）際問題，讓客戶對產品或服（fú）務產生信任，客戶有信任感才（cái）會成交。

　　13、 客戶購買欲望就在一刹那之（zhī）間，轉瞬即逝，就在那一（yī）分鍾或幾秒鍾決定生意成功與失敗。業務員抓住了就（jiù）是成交；抓不住，就是失敗，業務員想再熱身（shēn），調動起（qǐ）客戶購買（mǎi）欲望，難上加難。

　　客戶的（de）購買欲望有時是很感性的（de），可能就是那一瞬間的感覺。業務員如能夠敏銳捕捉到這一瞬間就（jiù）很（hěn）可能促成成交。如果等這一瞬間消失了再去努力想調動起客戶的購買欲望就（jiù）是（shì）一件（jiàn）很難（nán）的事情。業務（wù）員談單要注意準確把握時（shí）機。要替客戶做決定，不要讓客戶糾（jiū）結下去。客戶越糾結越不能成交。

　　14、銷售就（jiù）是把市場資源變現，變現的過程是先把熟的果子摘下來。

　　銷售所（suǒ）有動作都是為了“成（chéng）交”二字，不成交的銷售就是失敗的銷售。銷（xiāo）售隻有成交才會變現，業務員要及時盤點自己的客戶（hù）資源，並對客戶分類和具體情況了如指掌，及時把跟進成熟的客戶拿（ná）下（xià）來。

　　15、每個人都（dōu）可以成為優秀的（de）銷售（shòu）人員（yuán），但必（bì）須有自已鮮明的個性，因客戶的喜好（hǎo）各異，一物降一物而已。

　　沒（méi）有天生優秀的銷（xiāo）售員，每個人都（dōu）有自己的優勢。優秀的業務員就是利用好自己的（de）優勢並不斷挖掘自己的潛能。沒有一個銷售員能夠（gòu）做到（dào）受所有人喜愛，銷售員要在實戰中根據自身特點形（xíng）成自己的銷售風格。

　　16、銷售沒有技巧，就是勤奮中尋找概率。

　　喬·吉拉德（dé）是怎麽推銷自己的？把名片（piàn）撒出去，一萬（wàn）張名片有一（yī）個成交就值得。喬·吉拉德是吉尼斯世界紀錄大全認（rèn）可的世界上最成功的推（tuī）銷員（yuán），連續12年（nián）榮登世界吉尼（ní）斯記錄（lù）大全世界銷售（shòu）第一的寶座，他所保持（chí）的世界汽車銷售（shòu）紀錄：連續12年平均（jun1）每天銷售6輛車，至今（jīn）無人能（néng）破。如果看過他的傳記《世界上（shàng）最偉大銷售員：把任何東西（xī）賣給任何人》就（jiù）會明白，銷售實際上就是鍥而不舍的勤奮付出（chū）。勤（qín）能補拙，通過勤奮付出可以彌補很多先天（tiān）缺陷並讓自（zì）己不斷（duàn）進（jìn）步。銷售關鍵是要把概率做起來。

　　17、做業務，苦在前，樂在中，收在後。

　　銷售員做業務無論（lùn）在體（tǐ）力和腦力上都是一件非常辛苦的事情，因為它直接（jiē）麵臨市場和客戶（hù）的（de）壓力，對一個人的綜合素質要（yào）求很（hěn）高。銷（xiāo）售員（yuán）做業（yè）務前期的客戶開發、市場開拓等工作異（yì）常辛苦，習慣之後就是苦中有樂，至於收獲那就是水到渠成的事情。

　　18、銷售是（shì）看不見的戰場。

　　銷售是綜合實力的展現，銷售談判的過程就是硝煙彌漫的戰場。要想在這個過程中（zhōng）取勝，隻能讓自己盡量不犯或少（shǎo）犯錯誤（wù）。

　　19、最好的銷（xiāo）售方式就是經營人（rén）脈。

　　很多業務員（yuán）認為銷（xiāo）售的隻是產品，其實產品是一次性消費。最好的（de）銷（xiāo）售就是（shì）讓客戶產生持續性的消（xiāo）費需求，這就（jiù）需要企業在保證產品性價比的同時，要提供好相應的產（chǎn）品服務，並經營（yíng）好自己的人脈資（zī）源。業（yè）務員的人脈資源（yuán）就是潛在和現實的客戶（hù），很多人是因為認同相信一個人的（de）人品（pǐn）才會選擇相信產品。

　　20、好的業績是賽出來的。

　　企業裏麵缺什麽，PK什麽（me）；PK什麽（me），得什麽。銷（xiāo）售人員沒（méi）有PK的氛圍是一群不能打仗的隊伍。銷售團隊一定要有PK機（jī）製，PK就是通過競爭和激勵把每一個（gè）人的最（zuì）大潛能發揮出來（lái），讓有業績的員（yuán）工（gōng）能夠得到（dào）更好的報酬。通過PK也可以增強（qiáng）團隊的凝聚力，選（xuǎn）拔出業績突出者，並及時發現團隊中的問題並改正。銷售團隊最怕的是（shì）按部就班一（yī）潭死水。

　　21、營（yíng）銷與管（guǎn）理研究的都是人性。

　　企（qǐ）業管理（lǐ）和營銷銷售（shòu）的對象都是人，都（dōu）離（lí）不開與人打交道。與人打交道（dào）就（jiù）要研究人性，遵循人性規律。管理者和營銷銷售人員對人性（xìng）的（de）不了解會導致做事情到處碰壁，困難重重。

　　22、做生意要以（yǐ）和為貴（guì）。做銷售是圓的，做老師是方的。

　　不同的（de）職業對人有不同的素質要求。商人以和為貴的目的在於“有利可圖（tú）”；銷售員（yuán）業務談判（pàn）要講究一定的靈活性以（yǐ）達成成交；老師要有一定的原則和標準，要把正確的（de）知識傳（chuán）授給學生。

　　23、成交關鍵在於客戶（hù）成交策略的設計（jì）。

　　毛澤東說：“不（bú）打無準（zhǔn）備之仗，出手即要勝利。”[建（jiàn）議（yì）刪除]市（shì）場如戰場，銷售要依據客戶的不（bú）同特性、不同情況設計不同的成交（jiāo）策略，相信方法永遠比困難多。如果銷售提前進行周密的成交策略的設計，這樣能夠大大提高成交的（de）概率。

　　24、業務能力提升四個字：總結、實踐。

　　優秀業務員的能力不是一朝一夕就可以具備的，必須經過長時間的學習（xí）、實踐和提升（shēng）。業務（wù）員最好的學習提升的方（fāng）式就是每天（tiān）不斷地進行自我和團隊的總結和實踐。同時，要成為一名優（yōu）秀的業務員還必須具（jù）備（bèi）強烈的工作熱情，把自身的潛能充分（fèn）挖掘出來；個人潛能的挖掘沒有捷徑，必須樹立堅定的工作（zuò）信心（xīn）並且能（néng）夠做到鍥而不舍的勤奮（fèn）付出。

　　25、做業務要一（yī）手找魚，一手（shǒu）養魚。

　　業務員既（jì）要不斷開拓新的市場業務，也要維護和服務（wù）好現有（yǒu）的客戶資（zī）源。優秀的業務員一方麵絕對不會讓自己的業務出現“青黃不接（jiē）”的情況，會（huì）做到未雨綢繆；也（yě）不會讓自己服務的客戶資源輕易（yì）流失（shī），會做到盡善盡美。

　　26、業務員跟客戶溝通，三分鍾之內要確定商機在哪裏？這個人是什麽性格的人？需要什（shí）麽樣的方式對接？向哪個方向引（yǐn）導（dǎo）？

　　業務員要（yào）有非常敏銳的直覺判斷和專業（yè）技巧。一般來說，優秀業務員在跟客（kè）戶談判（pàn）的前三（sān）分鍾就要捕捉收獲各方麵的（de）信息並作出準確判斷，然後根據實際（jì）情況製定和調整談判策略。

　　27、最好的（de）銷售是顧問式銷售。

　　普遍來講，賣的人比買的人更專業，隻有耐心地宣講傳播公（gōng）司理念和產品知識，培養客戶的專業鑒別能力，客戶才能（néng）認同你（nǐ）的產品。要關心客（kè）戶的需求，永遠讓客戶感到“物超所值”。

　　28、銷售就是把客（kè）戶當朋友（yǒu）。

　　銷售在溝通時要把客戶當成朋友，不要當成領導或上司（sī），隻有這樣溝通才沒（méi）有（yǒu）障礙。銷售（shòu）要站（zhàn）在朋友的角度跟客戶（hù）溝通，做到跟（gēn）任何人的溝通都是輕鬆愉快。

　　29、銷售人員要培養坦誠、真誠地對待每一位客戶。

　　銷售人員在談單時不要把客戶（hù）看得高高在上，要做到坦（tǎn）誠真（zhēn）誠、不卑不（bú）亢。銷（xiāo）售要相信（xìn）公司的產品和實力，充（chōng）分發揮自己的專業優勢，塑造出產品和服務的價值，讓客戶（hù）產生認同感從而選擇購買。

　　30、有時候形式比內容更重要，懂得做生意的人更注重形式。

　　對做生意而言，形式和內容都很重要。同一內容，不同的人用不同的表達形式（shì），結果可能迥異。所以，懂得做生意的人會把（bǎ）好的內容用最好（hǎo）的方式呈現出來從（cóng）而大大（dà）增加客戶合作成交的概率。

　　31、如何把（bǎ）劣勢變為優勢？這是營銷銷（xiāo）售人員要解決（jué）的問題。

　　這（zhè）個（gè）世界上沒有完美的存在，任何一家企業都有（yǒu）自己的優勢和劣勢。優（yōu）秀的營銷銷售人員不會抱怨自己企（qǐ）業的實力和產（chǎn）品問題，而是對內會想方設法去改善和解決這些問（wèn）題；對外則是努力的揚長避短展（zhǎn）示自己（jǐ）企業和產品優秀的一（yī）麵，並且會變劣勢為優勢。

　　32、銷售人員要智商、情商（shāng）雙（shuāng）修。

　　智商反映出的是一（yī）個人的聰明程度，情商反映出（chū）的是讓別人舒服的程度。與人交往不僅需要智商，更需要情商。客戶很多情況下說出的話語或指令都（dōu）是言簡意賅並且（qiě）非常重要的，這就（jiù）需要對（duì）方能（néng）夠準確領會和把握。

　　33、業務員做（zuò）銷售要無孔不入，要有韌性；每一個動作永遠都離成交前進一步。

　　業務員（yuán）要努力拓展（zhǎn）自（zì）己（jǐ）的銷售渠（qú）道，不要（yào）人為（wéi）設置任（rèn）何的思想障礙。業務員可以做（zuò）到隨時隨地跟任何有需（xū）要的人做業務，並且要有堅（jiān）韌不拔的精神。業務員要相信自己每一份的努力（lì）付出和每（měi）一個動作都增加了成（chéng）交的可能性。

　　34、客（kè）戶重視你是生意成交的關健。

　　客戶的重視（shì）程度一方麵表明了客戶的（de）誠意（yì），另一方麵也跟前期的價值塑造有很大的關係，並直接影響著後期的（de）談判難易（yì）程度。如果說沒有需求就沒有可能，那麽沒有重視就沒有成交（jiāo）。

　　35、 每一（yī）次與客戶的接（jiē）觸，不是加分就是減分（fèn），每一次成交都是加分的必然結果（guǒ）。

　　銷售（shòu）人員每一次與客戶接觸不是加分就是減分，業務員要盡力向成交（jiāo）方向推動。在實際的業務談判中，業務員要能夠聽明白客戶每句話的真（zhēn）實涵義（yì）並做出（chū）準確判斷，說出的每句話都是（shì）為了最終的成交而加分。

　　36、 客戶是市場的資源，誰拿下來（lái）就是誰的資源。

　　市場（chǎng）是有競爭的市場，競爭是有市場（chǎng）的競（jìng）爭，這就是市場（chǎng）競爭。市場客戶資源是市場共享競（jìng）爭的，誰能夠成（chéng）交就是誰的資源（yuán），而且這也不是一成不變的。

　　37、市場資源越用越活，不活動的資源就不（bú）是（shì）資源。

　　要讓資源活躍起來，想方設法讓資源變現。資源越用（yòng）越活，是在（zài）合作中產生價值和更多可能性。

　　38、誰是誰的客戶？誰給誰帶（dài）來價值誰就是客戶（hù），合作的關鍵在於合作的價值。

　　客戶合作是雙（shuāng）方圍繞（rào）“價值（zhí）”展（zhǎn）開的合作，合作之前要對價值有（yǒu）公正、合理的評估、認識。任何一家企業（yè）都不是孤立的存在，對外（wài）要涉及到跟供應商、客戶的（de）合作，對內涉及到要（yào）跟員（yuán）工（gōng）、股東的合作。合（hé）作是一種智慧，合作的前提取決於（yú）你的合作價（jià）值。誰是誰的客戶？誰（shuí）給誰帶來價（jià）值誰就是（shì）客戶（hù）。

　　39、客戶願意為（wéi）價值買單。

　　也許有人會認為客戶關注的是價格，這其實是一個表相。客戶關注的不是價格而是價值。客（kè）戶不是在為（wéi）價格（gé）買單而是為價值買單。如果一（yī）個產品或服務不能提供相應的價值，那麽花再（zài）少的（de）錢也不（bú）是客戶想要（yào）的。

　　40、失去了（le）一個客戶就等於失去了一片天。

　　業務員要（yào）認真對待每一位意向客戶，今天也許因為各種原因沒有跟客戶成交，並不代表客戶將來不會跟你做生意。對於已經成（chéng）交的客戶，公司要認真對待，用自己的專業服務好（hǎo）每一個客（kè）戶。因為每一個客戶不單單是一家客戶的問題，而是代表著一片市（shì）場。失（shī）去一家客戶就等於失去了一片市場和未來。

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