【營銷管理】中小企業（yè）營銷方法與策略

　　企業應該由產品營銷向（xiàng）企業營銷轉變。對中小企業來說（shuō），營銷升（shēng）級需要企（qǐ）業提供產品的改變或者（zhě）增值服務，做一個 “要為（wéi）少米之炊”的 “巧婦”，沉下（xià）市場（chǎng）認真做好（hǎo）市場調研給自己的產品和（hé）價格重新定位，重新審定銷售策略和市場策略，更需要企業重（chóng）新打造一支營銷鐵軍，方（fāng）可百戰百勝，立（lì）於不敗之地。绿巨人草莓丝瓜樱桃在线视频獨創的 “４性５Ｗ６Ｍ”工業品營銷方（fāng）法與策略，非常適合中（zhōng）小型企（qǐ）業營銷升級做營銷戰略規劃。

　　中小企（qǐ）業營銷“４性”

　　首先是邏輯性。任何銷售和市場行為都要符合市場行為準則，都（dōu）要符合（hé）客戶的消費習慣。

　　其次是合理性。合理性包含（hán）兩個方麵，一是合情合理，二是合法合理。合情合理好理解，合法合理大家可（kě）能不理解。為什（shí）麽營銷（xiāo）要遵循合法合理呢？筆者曾經輔導過東莞的一家企業，該企業在 《公司簡介》裏寫道，“××公司是中國第一家引進 ××生產線的廠家（jiā）”，並在阿（ā）裏巴巴、官方網站進行宣傳。雖然該企業確實是第一家引進此生產線的廠家，但還是２０１２年被東莞市工商局以 “虛假宣傳”查（chá）處（chù）。如果將那（nà）句話改成 “×× 公司是中國最早引（yǐn）進 ××生產線的廠家之一”就合法了（le）。

　　全球著名的某箱包企業因為不了解中國的法（fǎ）律而（ér）犯了一次大錯。按（àn）照我國法律、法規（guī）的規定，商品箱包（bāo）要有吊牌（pái），上麵要注明材質（zhì）、注意事項等內容。那家著名的箱包（bāo）企業忽略了這一點，在某款箱包上沒有掛吊牌，從而被工商部（bù）門查處，損（sǔn）失慘重。為此，這家企業在美國成立了一個十多人的法（fǎ）務團隊，專門研（yán）究中國的法律、法規。這就是營銷上不合法的案例。

　　再次是操作（zuò）性。我們（men）的營銷推廣方案或是促銷方案，無論寫得再好再完美，牽涉到錢、人、物，任何一個環節有困難就無法執行。我們講的“三（sān）分方案七分執行”就是這個道（dào）理。

　　最後是商業性。簡單地說（shuō），商業性就是（shì）賺錢。我們的任何市場行為都是為了賺錢，但（dàn）不是每個市場行為都能保證賺到（dào）錢。我們經常講，渠道是試出來的。我們在項（xiàng）目上，因為企業（yè）原本用於市場（chǎng）推（tuī）廣的費用不（bú）多，很多時間用來（lái）和老板（bǎn）溝通要做這些推（tuī）廣（guǎng），但他們不理解，認為營銷谘詢老師一來就是要花錢。他們知道在做成（chéng）本（běn）分析的時候，就把營銷費用核算進去了（le），能省一分就是賺到的。這是非常荒謬的（de）。這錢不花，肯定是增長（zhǎng）疲軟。所以，老板一（yī）定要想明白，市場推廣費用如果花（huā）下去，不能保證馬（mǎ）上賺錢，至少也能帶來品（pǐn）牌影（yǐng）響力。市場（chǎng）推廣的任何一（yī）個行為都是加分的。

　　中小企業營銷“5W”

　　廣告和推廣行為，不僅是給新客（kè）戶（hù）看的（de），還是給老（lǎo）客戶看的。大家能把這句話（huà）吃透，就不得（dé）了了！因為公司８０％的業績是老客戶或老客戶介紹而來的。它分解到 “５Ｗ”，即 ＷＨＯ營銷（xiāo）人資係統 （品牌定位和梳理、產品定位（wèi）和梳理、營銷載體的搭建、營銷團隊的再造……）、ＷＨＡＴ營銷支援係統 （流程製度的梳理（lǐ）、企業文化和團隊文化的再造、營銷（xiāo）組織的發展……）、ＷＨＥＲＥ營銷管道係統 （客戶群（qún）體和名單、常用渠（qú）道整理（lǐ）、新渠道開發、新舊媒體等）、ＷＨＥＮ時間控製係統 （時間監控係統（tǒng））、ＨＯＷ 營銷管控係統 （市場監控係統、業務行為管控、營銷監督服務、行銷工具管控等）。

　　中小企業營銷“６Ｍ”

　　“６Ｍ”是什麽？我們不要用英（yīng）文的角度去看這個（gè） “６Ｍ”。我們說的是：每一個部門、每一個業務人員、每一天、每一個產品、每一次方案、每筆費用。這是市場和（hé）銷售的控製係統。老板要知道（dào）每一（yī）個部門、每一個業務人員、每一天在幹什麽，每天、每個人、每（měi）個（gè）部門營業額是多少。這講的（de）是銷（xiāo）售的控管係統，我們有一套比較成熟的（de）方案和（hé）控管（guǎn）工具。例如遠（yuǎn）程掌上ＣＲＭ係統、ＧＰＳ係統、手機訊息控管係統、ＥＭＡＩＬ控管係統。每一個產（chǎn）品、每一次方案、每筆費用（yòng），講的是企業的每（měi）個產品都是賺錢（qián）單（dān）位，每一個推（tuī）廣的方案也是賺錢單位，每筆費用下去，都要（yào）保證能賺到錢，不要（yào）放空炮。不過這（zhè）裏講一個概念，很多老板犯糊塗，急功近利的（de）思（sī）想太（tài）嚴（yán）重，認為做一次（cì）廣告、發一次ＤＭ直投、發一次ＥＭＡＩＬ就有很大的效果了。廣告行為（wéi）一定要堅持，隻要我們的目標客戶群體是對的。