常見的銷售人員薪酬模式

　　在進（jìn）行銷售人員的薪酬體係設計時，首先需要（yào）了解銷售人員的工作特點。

　　銷售人員是（shì）企業從事銷售業務（wù）的人員，他們具有明顯的群體特征，相對於（yú）企業內其他（tā）崗位（wèi）來（lái）說，銷售崗位呈現出如下圖所示的4個特點。

　　銷售人員工作特點

　　鑒（jiàn）於銷售人員工作的上述特點，目前在企業管理（lǐ）實踐中常見的（de）銷售人員的薪酬模式大致有如下（xià）5種。

　　（1）純基薪支付

　　純基薪支付就（jiù）是按月給銷售人員發放固定數額的基本工資。其適用情況包括但不限於如下4種（zhǒng）。

　　①高科技（jì）含量的產品或服務銷售。

　　②額度巨（jù）大，銷售周期長的產品。如精密的（de）醫療儀器。

　　③處於多變的、難以（yǐ）預（yù）測（cè）的市場。

　　④銷售新人。

　　單純基薪支付（fù）更多的是鼓勵（lì）銷售人員培養（yǎng）企業的（de）長期顧客，這對企（qǐ）業的發展無疑是有利的。然而，這種支付模式卻會降低具有潛在高績效員工的積極性。

　　（2）純傭金支付

　　純傭金支付指的是按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售人員的工（gōng）作報酬。其計算公司（sī）如下。

　　個人收入＝銷售額（或毛利、利潤）×提（tí）成（chéng）率

　　通（tōng）常而言（yán），如下兩種情況（kuàng）比較適用於采用純（chún）傭金製的薪酬支付模式（shì）。

　　①產品標準化程度較高，推銷難度不是很（hěn）大的行業或企業

　　②業績可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作，傭金比例容易（yì）計算

　　（3）“基本薪酬＋傭金”的支付（fù）模式

　　這是一種將純基薪製度和純傭金製度相（xiàng）結合的薪酬支付方（fāng）式。

　　這種混合的薪（xīn）酬支付（fù）方式既注重（chóng）了對銷售人員（yuán）的激勵，也使銷售人員的業績與傭金相掛鉤，具有很強的激勵性。其設計示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋傭金”的支（zhī）付模式設計示例

　　（4）基薪＋獎金支付（fù）

　　這種支付模式與“基薪＋傭金”這一模式是比較相（xiàng）似的，但也有一定的區別。區別是（shì）：傭金是與銷售人員的（de）銷售業績（jì）直接掛鉤的，而獎金與業績之間（jiān）的關係卻是間接的。通常銷售人員的業績隻有超過了某一（yī）銷售額，才能獲得一定數額的獎金，而且隨著（zhe）目（mù）標和定（dìng）額的不斷提高，獎勵比率也（yě）會不斷提高。

　　當企業急需擴大產品知名度時，可（kě）采（cǎi）用這種薪酬支付方式。其設計示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋獎（jiǎng）金”的支付模式設計示（shì）例

　　（5）基薪＋傭金＋獎金支付（fù）

　　這是一種綜合（hé）性的薪酬支付（fù）方式，將基本薪酬、傭金、獎金三者結合起來，是一種比（bǐ）較靈活的薪酬支付方式。

　　在如下兩種情況下，比較適（shì）用於此種薪酬支（zhī）付模式。

　　①公司（sī）處在一個成熟的市場中。

　　②公司處在高速增長時期。

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